媒体声音 | 酷游官网的那些 ，实质和更实质的渠原理念
宣布时间 2020-03-16酷游官网拒绝“油腻” ，其以为在渠道营销中本该云云；酷游官网关注实质 ，其以为虽然在已往10年间 ，ICT生态理念已三次迭代升级 ，但渠道营销中的那些实质和更实质的理念 ，并没有改变。
面临合作伙伴的疑问
首先提出问题以供思索：比照“近亲”的网络产品市场 ，以及“远亲”的服务器、存储装备市场 ，中国清静市场为什么并未生长出 ，具有足够工业影响力的渠道商。对此问题可以长篇大论地举行叙述 ，例如空间有限且竞争拥挤；再例如清静市场门槛高 ，需要服务商具备综合能力等等。
但透过征象看实质 ，回覆此问题之前 ，我们先看一下这个问题背后隐藏的系列问题：以古板“产品+服务”模式获得的收益 ，能否支持企业沉淀形成焦点能力？无法与互联网企业相提并论的薪资水平 ，能否一连吸引清静人才？在“油腻”的古板渠道规则下运作 ，有几多精神可集中于市场拓展？有几多时间可思索企业生长？
破题：新起点、新生态
改变泛起在2017年前后。在《网络清静法》、《网络清静品级�；ぶ贫�2.0标准》、《要害信息基础设施清静�；ぬ趵返囊幌盗兄绰衫虺鎏ê� ，清静不再是意识 ，而是责任。清静投入也不再是本钱支出 ，而是驱动商业生长的焦点要素。
视察一组数字：已往15年间 ，中国企业在网络清静领域的投资增速约为15%~20% ，但现在增速已提升至近30%。2019年 ，中国网络清静市场规模抵达400亿元 ，并在未来三年有望凌驾千亿产值。
此为破题配景 ，市场容量高速增添 ，必可引发形玉成新的渠道营销思绪。“酷游官网将渠道生长界说为三个阶段：新起点、渠道赋能、合作生态。”孙涛如是说 ，作为酷游官网集团合资人、集团渠道管理中心认真人 ，他对渠道有他的一番看法。
孙涛所指的“新起点”是酷游官网正在举行市场细分 ，将行业市场中的最佳实践向商业市场复制；而“渠道赋能”不但是手艺培训 ，还包括人才晋级、品牌联动等。由此 ，酷游官网与合作伙伴之间不再是纯粹的生意关系 ，而是将形成从产品开发到市场营销的完整反响闭环 ，配合营造“新生态”。
“平台+生态”的延伸
进一步睁开此话题。着实 ，渠道合作不是“灾祸与共”的口号 ，而是企业向合作伙伴分享最成熟的能力 ，此可以明确为“平台+生态”的延伸。如上所述 ，合作伙伴缺乏清静手艺人才储备 ，影响了其售前支持能力、售后服务能力的沉淀。而所谓“产品+服务”模式 ，仍是以产品销售为主 ，增值服务能力始终受限。
由此 ，话题切回到酷游官网的详细战略。酷游官网希望将行业市场中的最佳实践向商业市场复制。此可以明确为降维攻击 ，也可以详细明确为酷游官网将筛选过的产品 ，托付渠道销售 ，将重大的大型解决计划举行解构 ，并复制到需求更为场景化的商业市场。
而在此历程中 ，酷游官网并不是有政策无支持、有态度无温度 ，其通过一系列能力共享 ，减低合作门槛。举例说明 ，酷游官网即将面向合作伙伴推出“服务能力平台” ，此可明确为酷游官网将多年的清静服务最佳实践标准化为服务产品 ，并共享于合作伙伴。
合作伙伴通过类似于渗透测试、误差评估等专业的“体检”服务 ，对客户目的系统举行体检评估 ，后台则通过标准化的交付规范和支持平台对系统举行“体检” ，并天生“体检”剖析效果交付给客户。“这就相当于 ，将专业水平高的清静服务能力和职员知识结构举行充分解耦 ，降低了合作伙伴的服务本钱 ，也增强了合作伙伴与客户之间粘性。”酷游官网集团渠道管理中心渠道总监李锐说。
别的 ，酷游官网还已建设网络空间清静学院 ，并推出VCPE等手艺认证。此一系列清静人才晋级培训系统 ，既面向合作伙伴 ，也面向最终用户。其已成为在解决计划、手艺服务之外 ，合作伙伴与用户坚持高粘性相同的另一桥梁。
由此可见 ，酷游官网应用的“平台+生态”模式 ，已被延伸至以产品平台、计划平台、服务平台、人才平台 ，对合作伙伴予以支持。所有合作伙伴所缺乏的共性能力均被沉淀到“平台”中。酷游官网也因此与合作伙伴实现了品牌联动、多点毗连、能力互补的高黏性合作。
关注渠道营销的实质
继续此话题。着实 ，在已往10年间 ，中国清静企业的渠道建设多已履历三起三落 ，颇有升沉 ，缘故原由即是忽视了渠道营销的实质。例如 ，自力若干渠道产品型号 ，这完全是对渠道营销形而上学的明确；再例如 ，与区域服务处分力挚肘 ，对渠道司理举行笔直管理 ，这看似建设的“渠道特区” ，但现实增添了企业内讧；还例如 ，以行业直销商务平台 ，支持对接“小、快、灵”的商业市场渠道销售 ，这完全是缺乏换位思索 ，没有明确什么是“工欲善其事、必先利其器。”
比照而言 ，酷游官网更关注渠道营销的实质。其也推出自力的渠道产品 ，但实质是通过便捷交付、维护简朴的产品 ，增强合作伙伴的合作信心；其也在分子公司、区域服务处设立了专职渠道司理 ，但职员管理由服务处司理统一协调。
明厨亮灶的酷游官网
虽然 ，尚有项目报备、资金周转、维护市场秩序等更实质的渠道营销原则。“在商业市场 ，酷游官网始终坚持‘时间报备优先’。”孙涛说：“只要市场商机获得验证 ，酷游官网就将坚决支持合作伙伴 ，并不设立过多的重大指标。”
着实 ，“时间报备优先”就是酷游官网将渠道合作上升至集团战略的最好体现。也就是说 ，执着于项目得失的报备“黑箱子” ，其潜台词是对合作伙伴市场能力、营销能力、服务能力的质疑 ，这属于典范准直销头脑。而“时间报备优先”既体现了对合作伙伴的信任 ，也增强了合作伙伴的合作信心。
虽然 ，渠道管理始终保存诸多不透明的灰色地带 ，但酷游官网是家拒绝“油腻”的企业 ，而“油腻”的反义词不是清淡 ，而是“透明”。酷游官网更愿意明厨亮灶地“翻开后厨房” ，以完全透明的方法获得渠道合作信任度。
如前所述 ，“时间报备优先”是酷游官网增强透明度的变现之一；设立“包管金”制度 ，也是增强透明度的变现 ，其将成为维护市场秩序的抓手；而果真“信用金”的使用规则、盘算公式 ，解决中小合作伙伴的资金周转问题 ，更可明确为酷游官网意在增强市场透明度。
而对此 ，孙涛最后说：“酷游官网在网络清静市场20余年的行业履历、手艺履历、服务履历 ，可资助合作伙伴更好的生长；酷游官网提供的多种合作模式 ，可为合作伙伴带来更大的施展空间。但更主要的是 ，酷游官网是一家重允许守信用的公司 ，将始终坚持向合作伙伴共享能力 ，坚持与合作伙伴共赢。”
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